「今はいつ何が爆発的に売れるか分からない」 – 中国人ソーシャルバイヤーのまとめ役 日易株式会社 李 梁(リ リョウ)さんインタビュー

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イロドリの小林(@hidekobayan)です。

今回は久々のインタビュー記事をお届けします。

2014年は「爆買い」が流行語大賞に輝くなど、中国人観光客による消費市場に大きな注目が集まりました。

実際、弊社へお問い合わせいただくメーカー様も例外なく「何とか爆買い市場を取りに行きたいんだけど…」と仰られます。

それもそのはず。
日本政府観光局(JNTO)の2015年データを元に訪日者数上位16カ国の1泊あたりの平均消費額(消費総額÷平均宿泊日数)を見てみると、

中国人・・・48,367円
その他15カ国・・・22,356円

となっており、2倍以上の差を付けています。
なお、中国に次いで消費額が高い香港でも31,057円です。
中国と比べて1万円以上の差があるのですから、この市場を狙うのも自然な流れでしょう。

そして、その市場拡大を後押ししているのが“ソーシャルバイヤー”と呼ばれる日本在住の中国人の存在です。

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そして、今回インタビュー協力いただた日易株式会社の専務取締役である李 梁(リ リョウ)さんは、「日本企業と中国人ソーシャルバイヤーのマッチングの場」を提供している、いわば「ソーシャルバイヤーのまとめ役」なのです。

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李 梁(リ リョウ)

高校卒業まで中国で生まれ育ち、留学のために日本へ。
大学卒業後は日系企業で社会人経験を積み28歳で起業。
その後は日本と中国を橋渡しするための様々なビジネスを展開中。

李さん自身も「普段は表に出ることがないので恥ずかしいですね…(笑)」というくらい、ソーシャルバイヤーの世界は私たち日本人が“覗きたくてもなかなか覗けない場所”の1つです。

そこで今回は、

・李さんは日本でどのような経験を積んで来たのか?
・李さんはソーシャルバイヤーのまとめ役としてどんな活動をされているのか?
・李さんの今後の展望は?

など、普段は聞くことができない話をたくさん伺って来たのでぜひ最後までお読みいただければと思います。

せっかく日本へ来たんだから日本で働きたい

小林: 李さん、今日はよろしくお願いいたします。

李: こちらこそよろしくお願いいたします。

小林: インタビューに入る前に1つ質問させてください。最初お会いした時にビックリしたんですが、李さんって本当に日本語がお上手ですよね?

李: いえいえ、そんなことないですよ。まだまだ精進しないといけないと思ってます。

小林: いや、日本人でも会話の中で「精進しないといけない」って言う人いないですよ(笑)

李: そうですかね(笑)ありがとうございます。

小林: では、インタビューに入らせていただきますね。李さんはいつ日本に来られたんですか?

李: 高校を卒業して日本の大学へ留学したので18歳ですね。

小林: そうなんですね。どこの大学ですか?

李: 追手門学院大学です。

小林: なるほど。ちなみに大学卒業後に中国へ帰る気はなかったんですか?

李: うーん、無かったですね。せっかく日本へ留学して日本語も勉強したので日本で働きたいと思っていましたから。

「フルコミ」を「振り込み」だと勘違いしていた

小林: それで卒業後はどうされたんですか?

李: 1年ほど靴の専門商社で働きました。中国で作った靴を日本の小売店や卸業者に卸していたんですが、ルート営業に飽きてしまって結局1年で辞めてしまいました。

小林: そうなんですか。ちなみにどんな靴を売ってたんですか?

李: 商品名は言えないのですが、会社のイチオシ商品が「履いているだけで痩せる靴」だったんです。

小林: 履いているだけで痩せる靴!?それって仕組み的には“姿勢矯正”とか“痩せるツボの指圧”とかですか?

李: いえいえ、違うんですよ。仕組みはすごく簡単で、靴のソール部分に鉛がつめられていて「めちゃくちゃ重い」んです。両足で3kgくらいあるんですよ(笑)

小林: えー!それだけですか!?(爆笑)

李: そうなんです(笑)私も上司に「どうやって痩せるんですか?」って聞いたんですが、「李くん、履いてみたら分かるよ」って言われて。確かに一発で分かりましたね(笑)

小林: それ面白すぎますね(笑)それで、退職後はどうされたんですか?

李: 営業に興味があったので営業職を探しました。そして法人向けにインターネット回線の営業販売をしている日系企業に入ったんです。

小林: 海外で飛び込み営業をするって相当な勇気ですね…。

李: 今考えたらそうかもしれませんね(笑)でも、おかげで日本語が一気に上達しましたよ。なんせ中国人で日本語が下手だと怪しまれて話も聞いてもらえないですからね。

小林: 確かに…。会社側もよく雇ってくれましたね。

李: いえ、最初は「ウチでは採れない」って断られたんですよ。でもとにかく営業がしたかったので頼み込んだんです。すると面接官が「フルコミ(完全歩合制度)でも良いか?」と聞いてきたんです。それでも私はすぐさま「もちろんです!」と答えました。

小林: フルコミッションですか!?それって契約を1件も取れなければお給料がゼロってことですよね?

李: はい、そうですよ。実際、初月は1件も契約を取れませんでした。

小林: おぉ、それはキツい…。じゃあ、お給料もなしと…。

李: はい。ただ、私は給料が振り込まれていないことにビックリして経理担当者に「私の給料が振り込まれてないんですけど!?」って聞きに行ったんです。

小林: え?ちょっと待ってください。李さん自らフルコミッション制を承諾されたんですよね?

李: そうです。実は…今では笑い話なんですが、当時私は「フルコミ」を「振り込み」だと勘違いしていたんです(笑)

小林: えーっ!?(爆笑)

李: 面接官から「給料は振り込みだけど良い?」って聞かれたと勘違いしていて、心の中で「銀行振込?良いに決まってるでしょ。日本人は変わってるなぁ。」と思ってたんです。その事件の時に「“フルコミ”という言葉の意味は一生忘れないぞ!」と心に誓いましたね(笑)

小林: それは誓いますね(笑)でも、そんなことあるんですね…。

李: はい。でも今はみんな笑ってくれるのでネタになってますよ(笑)

小林: 確かに。そんなエピソード持ってる人いませんよ(笑)でもその時に辞めようとは思わなかったんですか?

李: いや、もちろん思いましたよ。それに当時の私は「契約を取れないのは配属エリアが悪いからだ」と自分に都合の良い言い訳ばかりしていたんです。そんな時に上司が「俺がそのエリアで同行営業してやる」と言ってくれたんです。

小林: なるほど。それが転機に?

李: そうなんです。初めてその人の仕事を見た時の衝撃は今でも忘れません。話が上手いとかいうレベルではなく正に「芸術」のようでした。しかも私の担当エリアで次々と契約を取って行くんですから言い訳のしようがありません。その時に「この人みたいになりたい!」と思って営業をイチから勉強したんです。

小林: 実際にはどんな勉強をされたんですか?

李: 営業の本はもちろん、孫子の本を読んだりして勉強しました。後はとにかく先輩に聞いて実践しての繰り返しです。すると2年目には全社でトップの営業成績を上げることができました。

小林: 李さんの成長スピード半端ないですね…。

李: 正直自分でもビックリしましたよ。営業会社だったので毎月のように新規獲得件数ランキングとか売上ランキングのトップ賞が用意されているんですよ。でも、その頃にはすべての賞を私が取ってしまって周りの人たちのモチベーションが下がってしまったこともありました。

小林: 確かに「いくら頑張ってもどうせアイツがトップ」と思ったらモチベーションを上げるのも難しいかもしれませんね。

李: そうですね。そこで私自身も次のステップへ進みたかったので独立することにしたんです。

中国では土地を買っても70年しか自分で所有できない

小林: 独立時はどんな事業をされたんですか?

李: 最初の事業は太陽光発電の訪問販売でした。営業には自信があったので「これで行こう!」と思ったんです。

小林: 確かに李さんの営業力ならすぐに契約を取れそうですね。

李: 私もそう思っていました。でも甘かったですね。最初の2ヶ月は私はもちろん雇っていたスタッフも1件も契約が取れなかったんです。

小林: え!それはなぜ?

李: 一言で言うとお客さんの違いですね。以前はBtoBの営業でしたが、BtoCの営業になった訳です。お客さんが変わると以前のやり方ではまったく上手く行かなかったんです。

小林: なるほど。そこまで違うものなんですね。

李: はい。だから最初は本当にキツかったですね。でも、少しずつ契約をいただけるようになって来ました。そこからは順調に売上を伸ばすことができたんです。

小林: さすが李さん。その会社はどうされたんですか?

李: 最終的に違うことがやりたくなったので仲間に譲りました。その頃から中国と日本の架け橋になるようなビジネスがしたいと考えていたんです。

小林: それが今に繋がって来るんですね。最初は何をされたんですか?

李: 「自分にできることって何だろう?」と考え、中国人でありながら日本での営業経験の豊富さや人脈は武器になると考えたんです。例えば「日本でビジネスしたい!」と思っている中国人はたくさんいますが、言葉や文化の壁があるので日本人は積極的に取引したがらないですよね。

小林: 実際はそうですね。

李: だから私が彼らの間に入って商談をしたり手続きをすることで中国人にとってもビジネスがしやすくなるんじゃないかと思ったんです。そして彼らのビジネスが軌道に乗れば法人設立や会計や法律など様々な業務が発生します。それをすべてサポートできる体制を作ることにしたんです。

小林: なるほど。そしてそのニーズは確かにあったと。

李: はい。どんどん仕事の依頼が増えました。そして売上が軌道に乗ると不動産投資をしたい人が増えて来たんです。でもみなさん本業で忙しいので物件を見る時間もなければ日本語での商談もできないんです。なので私が依頼を受けて代わりに動くようになったんです。

小林: さらに大きなお金を動かすようになったんですね。ちなみに中国人にとって日本の不動産市場はそれほど魅力的なんでしょうか?

李: そうですね。一番の理由は「所有権」の違いです。中国はすべての土地が国の持ち物なので、例え土地を買っても70年しか所有できません。なので高いローンを組んでマンションを買っても国に土地を取り上げられてしまえば最悪立ち退かなければいけないんです。

小林: そうなんですね…!

李: はい。なので今の中国で「孫の孫まで不動産資産を残す」というのは不可能なんです。それに比べて日本の不動産は永久に所有できる資産になりますし、市場も成熟しているので安全でリスクが低いのが最大の魅力ですね。

小林: なるほど。実際に投資目的の人と居住目的の人だとどちらが多いのでしょうか?

李: 私の周りで言うと8割が投資目的、2割が居住やオフィス目的といった所ですね。

小林: 投資目的の方が圧倒的に多いんですね。その延長でこのオフィスを見つけられたんですか?

李: はい、ここの物件も自分で購入したんです。それももう一つの事業の柱となる「物販事業」を拡大するためです。

本当にお互いを信頼できる関係は会って話さなければ作れないですから

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小林: では、次に本題の物販についてのお話をきかせてください。李さん自身も物販はされるんですか?

李: いえ、ほとんどしません。私は他の事業と同様に人と人とのマッチングに徹しています。自分で商品を仕入れて売った方が利益は大きいかもしれませんが、もっと大きな枠組みを作りたいんです。それにマッチングによって新しいビジネスがどんどん生まれた方が面白いじゃないですか。

小林: なるほど。

李: 私がビジネスにおいて重視しているのは「信頼関係」です。でも肝心の信頼を築ける場所がないので「自分が作って行くべきだ」と思ったんですよ。それに今私は37歳なので人生の半分以上を日本で過ごしているんです。その経験から「この価値観は日本人の文化風習ともマッチする」と思いました。

小林: 確かに「信頼関係」は世界共通ですもんね。

李: そうなんです。「今はインターネットの時代だ」と言われていますが、インターネットはあくまでもビジネスを動かすための手段に過ぎません。本当にお互いを信頼できる関係は会って話さなければ作れないですからね。私はそこを大事にしたいんです。

小林: 確かに。

李: そこでまずは商品を販売する企業と中国人ソーシャルバイヤーが交流できる場を作ろうと思いました。それが「大阪商品交易会」なんです。

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小林: そういう経緯だったんですね。「大阪商品交易会」はどれくらいのペースで実施されるのでしょうか?

李: 今は3ヶ月に1回ペースで開催していまして、毎回500名以上のバイヤーさんが参加していただいてます。今後もそれを継続して行くことはもちろん、さらに拡大して行きたいなと思っています。

今はいつ何が爆発的に売れるか分からない

小林: そしてもう1つのマッチング施策である「シェアオフィス」について教えていただけますか?

李: はい。大阪商品交易会を定期開催して来たことで新たな課題が見えて来ました。それが「大阪商品交易会が終わった後に人間関係を築く場所がない」ということです。

小林: その後上手く商談を進められている方はどうされているのでしょうか?

李: 中国人は基本的にWeChat(微信)という日本でいうLINEのようなアプリを使ってコミュニケーションを取っているので、そのままWeChat上で商品紹介や問い合わせ対応をされていますね。でも中国人スタッフがいない会社にとってはハードルが高くなります。中国人ソーシャルバイヤーとしても日本企業の高品質で新しい商品を仕入れたくても上手くコミュニケーションが取れなければ進めることができません。

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小林: 確かにそうですね。そこでシェアオフィスを活用しようと?

李: そうです。その為に昨年10月にここをオープンしました。このスペースを上手くご活用いただければいつでも企業とバイヤーが交流や商談をすることができます。横の繋がりが広がれば新しいアイデアも生まれるし、みんなで協力し合うこともできますよね。

小林: ただでさえ李さんのネットワークはスゴそうですもんね。

李: 現時点で私がWeChatで繋がっている中国人だけでも2,500人以上います。さらに日本の企業さんとの繋がりも日々増えているので正直自分でも把握しきれない程です(笑)そうなると定期的に大きなビジネスの話が入って来るんですよ。「みんなであの商品を◯万個抑えに行こう!」みたいな。

小林: スゴい規模ですね…。

李: その時にみんなで協力し合って大きなビジネスを形にできるんです。それってチームワークがあってこそです。

小林: なるほど。ちなみにどんな商品が売れているのでしょうか?

李: やはり健康食品や化粧品の人気はダントツですね。既に日本でも「爆買い商品」として話題になっている物は私たちも仕入れることができずに困っている程です。例えば某化粧品メーカーの2万円近くする美白系商品があるのですが、爆発的に売れているので可能なら何万個でも仕入れたいくらいです。ただ、以前は定番商品ばかりが人気でしたが、最近は日本についての情報をたくさん得られるようになったので「今はいつ何が爆発的に売れるか分からない」というのが現状です。でもその方が面白いんですけどね。

小林: そうなんですね。今後はFIT(個人旅行客)が増えるのでニーズもさらに多様化するでしょうね。

李: 間違いないと思います。それは私たち中国人が一番体感していることです。

小林: なるほど。ちなみにシェアオフィスには現状何社入居されているのでしょうか?

李: 今は13社ですね。イロドリさんもご入居いただいたので(笑)

中国人ソーシャルバイヤーへの商品PRや直接商談ができる営業所をオープン!
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小林: はい。これからお世話になります(笑)あと何社ほど入居可能ですか?

李: 細かくはまだ決めていませんがあと10社くらいかなと思ってます。

私たちが「売れる商品」に変えてしまう力

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小林: それでは最後に李さんの今後の展望を教えていただけないでしょうか?

李: はい。細かいことを挙げればキリがないのでここでは控えますが、一番は「もっと大きな波を作れるようにしたい」ということですね。

小林: それはどういうことでしょう?

李: 先ほど「今はいつ何が爆発的に売れるか分からない」とお話したように、昔はトレンド商品を追いかけ続けるのがバイヤーに求められることだったんです。でも今は「自分たちでトレンドを創りあげる」ということが出来る時代になったと思っています。

小林: つまり李さんたちが「爆買い商品」を作って行くということですか?

李: そうですね。日本企業が作っている優秀な商品はまだまだ数えきれないほどあります。しかし残念なことに「中国人に用途や効果が上手く伝わっていない商品」が多いのも事実です。それらの商品を私たちが「売れる商品」に変えてしまう力を付けたいと思っています。

小林: なるほど。それは爆買い市場を狙う企業からしても嬉しいことですね。ちなみにどうやって?

李: それも私一人では難しいですが、WeChatの2,500人以上の繋がりもありますし、長年バイヤーをしている人であれば5,000人以上の繋がりを持つ人も珍しくないので、例えばみんなで商品を発掘して一斉にPRするだけでも何かが動くはずです。しかも彼らはみんなプロのバイヤーなので効果的なPR方法も熟知してますし。

小林: それはワクワクしますね。実は弊社が先月立ち上げた「チームインバウンド関西」も正に協力し合える仲間作りを目的としていまして、チームであればできることがたくさんあると思っています。それに共感していただけたのか第1回の交流会では80名以上の方がご参加くださいました。

チームインバウンド関西とは
「チームインバウンド関西」とは関西を拠点にインバウンドの分野でご活躍中の方や、インバウンド対策に取り組む施設、お店の担当者の方々、旅行代理店やインバウンド事業者の方の為の交流会です。「チームインバウンド関西」の目的この交流会の目的は「単体の企業や...

李: あの交流会は物凄い盛り上がりでしたね。私もいろんな方とお会いできて本当に良かったです。

小林: その節はゲストスピーカーとしてご登壇いただきありがとうございました。

李: いえいえ、でも「本当に僕なんかで良いのかな?」と不安でした。

小林: いや、そんなことないですよ。登壇後の李さんとの名刺交換の行列がすべてを物語ってましたよ(笑)

李: そう言っていただけると嬉しいです。

「チームインバウンド関西」第1回交流会開催報告
こんにちは。イロドリの今津です。2016年3月3日(木)、待ちに待った弊社主催の「チームインバウンド関西」第1回交流会を開催しましたので、当日の様子をお届けしたいと思います!この「チームインバウンド関西」とは、関西のインバウンド関係者の為の交流会で、業種...

小林: さて、話を戻させてもらいまして、李さん自身がトレンドを創るために今後の大阪商品交易会とシェアオフィスの展望を教えてください。

李: はい。大阪商品交易会については毎回同じ顔ぶれにならないよう常に新しい企業にご参加頂けるようにして行きたいですね。そしてシェアオフィスは大阪商品交易会に比べるとまだまだ認知度が低いのでPRを強化して熱気のあるスペースに育てて行きたいですね。私は中国人バイヤーを集めることはできるので、イロドリさんにはぜひ日本の優良な企業さんを集めることにご協力いただけたら嬉しいですね。

小林: もちろんです。ぜひみんなで一緒に大きな枠組を作って行きましょう!李さん、今日は本当にありがとうございました!

李: こちらこそありがとうございました。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
実際に李さんとお話していて感じたのは、李さんが「とにかく人間関係を大事にされている」ということでした。
誤解を恐れずに言えば私自身、中国人にはもっと「何よりお金が大事!」という人が多いという先入観を持ってしまっていたのも事実です。
(これは日本人でも同様ですが)
しかし、少なくとも李さんから出て来る言葉は「信頼関係」「協力」「助け合い」といった相互扶助的な言葉ばかりでした。
それらの言葉から、李さんが遥か大きな視点でビジネスを成長させようとしていることを理解できる本当に良い機会となりました。

弊社も微力ながら優良な日本企業の中国市場での販路開拓のお手伝いができればと思っていますので、興味がお有りの方はお気軽にお問い合わせくださいませ。

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